大区销售总监

快消品大区经理岗位职责及任职要求
1. 销售目标管理
- 制定大区年度/季度销售计划，分解目标至各渠道、客户及团队。
- 监控销售进度，分析偏差并制定改进措施（如促销、库存调整等）。
- 重点客户（KA）管理，维护与大型商超、连锁便利店等的关系。
2. 渠道与终端运营
- 监督分销网络覆盖（传统渠道、现代渠道、电商、社区团购等）。
- 优化终端陈列（如货架占比、堆头位置），确保品牌 visibility。
- 解决渠道冲突（如窜货、价格战），维护市场秩序。
3. 市场策略执行
- 落地总部营销活动（新品上市、促销活动），根据区域特点本地化调整。
- 收集竞品动态（价格、新品、促销），反馈至总部以调整策略。
4. 团队管理
- 招募、培训及考核区域销售团队（城市经理、业代、导购等）。
- 通过日常拜访、例会、KPI考核提升团队执行力。
5.关键能力要求
- 数据分析能力：熟练使用Excel、BI工具分析销售数据（如sell-out/sell-in、周转率）。
- 谈判与客情：擅长与经销商、KA采购博弈，平衡公司与客户利益。
- 敏捷执行：快消品节奏快，需快速响应市场变化（如竞品突然降价）。
- 领导力：通过激励而非单纯管控带动团队，尤其在高压环境下。
常见挑战与应对
1. 销量下滑
- 根因分析：是终端动销慢？竞品挤压？还是分销覆盖不足？
- 对策：联合市场部设计促销（如捆绑销售）、增加导购投入、调整经销商激励政策。
2.团队士气低
- 设置清晰奖励机制（如单品提成）、定期技能培训、树立标杆案例。
3. 渠道变革冲击
- 新兴渠道（如直播电商、即时零售）需快速布局，避免过度依赖传统渠道。