大客户销售总监

一、岗位描述：
负责央企、国企及政府机构的大客户销售工作，对接客户资源并进行常态维护与交流沟通，根据客户需求和预算规划设计项目、获取已有业务项目商机、介绍或演示公司核心技术产品，组织团队进行交流方案、项目可研报告、详细设计方案、招投标方案的规划、编制和提交，解决销售全过程客户需求及内部决策与内外竞争问题、与客户规则流程和组织行为习惯匹配、业务项目资金渠道及来源和预算、内外资源整合与招投标、合同签订履行、客情关系等招采全流程管理，对公司中标项目进行商务支撑、交付质量监督和各阶段资金回收，协调公司内部技术产品协作支撑、财务支撑和交付支撑，对所分配的客户或项目销售结果负最终成败责任，对销售组织、销售执行、团队协作和内外资源整合进度、质量、效能和各类风险负责，按公司费效比、性价比、投入产出比、可持续增长和发展等指标进行综合评价考核。
二、主要工作内容
1、核心业务工作内容
（1）根据公司战略目标和主要大客户草拟各阶段销售计划，确定在公司已有大客户的基础上客户延伸开发方向，并向公司提出市场营销、知识产权、资源积累和整合及供应链合作的建议，根据公司分配的行业大客户制定行业系统大客户销售方案，经公司审批后执行。
（2）根据公司分配的行业大客户资源，向技术产品团队获取产品白皮书和技术白皮书，结合客户和业务项目特点制定客户商务沟通方案（首次或再次）、业务项目建议方案（需求挖掘、痛点解决、预算和价值等）、协助客户编制可研报告、详细设计方案、招投标方案的需求及提交时限，并明确各类方案的送达对象、核心价值及整体思路，监督评审售前及其他中后台团队方案提交进度质量和效能。
（3）主动与客户沟通联系，不断提炼、总结、概括客户需求和项目预期实现成果，采用合法合规合情合理的沟通交流拜访方式和商务攻关方式，解决客户质疑、疑问和客户内部合规性流程及各类冲突，将客户确定要开展项目的真实需求准确提交给售前和技术产品等支撑团队，在其他团队支撑过程中控制各类需求理解偏差，对客户关系以及需求沟通进度质量和内部支撑呈现成果质量整体把控，确保内外项目价值、交付质量、预算和公司利润目标一致，实现客户与公司的双赢和多赢。
（4）业务项目合同签订前统筹客户需求确认、各类方案、招投标、销售资源整合、内部资源协调以及与客户规则流程匹配质量进度和效能，业务项目合同签订后统筹管理合同签署与执行、交付进度质量、验收和项目档案，全过程进行客户关系管理、风险管理、成本费用管理和应收账款管理，对签单收入、利润、回款和业务项目可持续发展目标负责。
（5）根据公司战略开展计划，各阶段跟踪竞品和竞争对手进行全过程商业竞争情报管理，实施客户开发和项目设计开发，扩大公司销售渠道和客户体量。
2、组织管理工作内容
（1）带管理职能的总监在公司的领导下，制定年度、半年以及各阶段的所辖团队工作目标计划，负责所辖团队工作内容规划、销售执行和销售任务下达、周月计划审批、制度流程标准执行，对团队成员工作过程和结果进行考核管理。
（3）对所辖团队资源、资料、资产进行配置管理管理和安全管理，做好所辖团队销售全过程数据、财务资源、业务资源和核心客户资源资料安全管理，防止各类风险和泄密隐患。
（4）按照公司构建学习型组织的标准，组织所辖团队进行制度、规则、文化以及各类专业培训，选拔和培养核心技术骨干，根据团队成员专业和综合能力提升程度进行定岗定级，提升团队专业能力和核心竞争力。
三、主要工作业绩输出标准和考核标准
1、核心工作业绩输出标准：
（1）签单金额、业务项目利润、回款率，销售目标达成进度质量效能（客户对接进度质量、客户递延开发成功数、有效商机获取和成功转换数、各阶段销售转段成功数、有效储备项目数、销售失败项目控制数等）；
（2）销售制度规则流程体系标准执行度，销售费用费效比和投入产出比、人员使用性价比，销售全过程文档完整性和规范性；
（3）销售组织方式和单一客户攻关突破方式创新实现度和创新性，销售和差旅费用消耗合理性及降低度，各类支撑时效性和价值实现度；
（4）带管理职能总监各阶段目标计划和任务下达清晰度和可执行度，履职管理和岗位职责实现度；
（5）按标准定期跟上级领导进行沟通汇报和述职，每月每季每年定期向公司提交团队组织运行和工作成果问题报告，定期和不定期统计各类销售全过程关键数据、资料资源资产配置台账、关键风险检查清单、团队成员周月工作研发内容规划等。
2、考核标准：
（1）年度目标责任整体考核：根据目标责任书内容逐条打分考核
（2）季度半年业绩考核：根据季度、半年工作目标计划完成进度、质量和价值进行考核
双月总监级管理人员履职考核：根据管理人员履职要求进行综合考核
四、岗位核心能力要求和岗位任职要求
1、岗位核心能力要求：
（1）熟悉各级政府机关、央企国企的组织架构、权限体系、管理规则，对三桶油、发电企业、煤炭能源企业和组织管理及运作方式有深度的理解，对安防行业、消防行业、危化品行业相关的法律法规和强制性规定有充分的认知或了解。
（2）对AI计算机视觉、大模型应用有基本的认知和理解，对信息化及软件工程有深度的理解和行业工作经历，熟悉信息化交付和软件开发的基本原理，对智能硬件产品有基本的认知，对信息化项目和产品有从需求、招采、交付全过程的业务项目经验。
（3）善于总结、归纳、概括提炼，具有良好的文字表达和语言表达能力，能独立编制客户需求、可研和有针对性的解决方案，具备对产品方案、工程交付方案和专业的技术方案等各类型方案的理解、修改、评审和演讲能力。
（4）具有市场营销和销售思维并能进行角色互换，熟悉基本的市场营销方式、产品推广、业务项目销售模式的设计及常用工具的使用能力，熟悉销售各类工具、销售礼仪和商务接待方法，具有强大的带动性和调动性。
（5）具有团队组织管理能力、体系完善优化能力、技术风险安全防范能力和内外沟通交流及演讲能力。
2、岗位任职要求：
（1）5年以上销售签单和招采全过程经验，具有政府机关和央国企成功合作的项目案例；
（2）2年以上团队组织管理任职经历，（2）有重大项目从客户对接、需求确认、招采、合同签订与执行全过程独立主导或核心参与案例；
（3）985/211、双一流院校理工科专业毕业，本科及以上学历；
五、激励方式
1、薪酬激励，年薪制激励、加薪激励
2、年度目标奖激励，总监以上管理人员定期评选激励
3、入职满一年后经公司评价进行股权期权激励并在上市前兑现股权分红激励
入职满两年并纳入公司核心创业成员外派培训激励、高端学术交流激励、与院士或国内顶级专业机构合作负责科研课题激励、职务晋升激励