海外国家销售总经理

直属上级：董事长

【岗位职责】
（一）国际销售战略规划与执行
1.全球市场分析与战略制定
- 深入研究全球石油市场动态（如中东、北美、非洲、中亚等油气产区勘探开发趋势）、国际政策法规（贸易壁垒、进出口限制）及竞争对手布局，制定 3-5 年海外销售战略，明确目标市场、产品线定位及市场占有率提升计划（如三年内实现东南亚市场营收增长 50%）；
- 结合新能源转型趋势（如海上风电对海洋石油装备需求的影响），提出业务拓展方向，推动公司产品向新能源相关领域延伸（如海上工程辅助设备）。

2.销售计划与目标分解
- 将年度海外销售目标按区域（如中东、拉美）、产品线（钻井工具、采油设备）、客户类型（国际油服公司、国家石油公司）分解，制定详细执行方案；
- 定期监控目标进度，动态调整资源分配与营销策略。

（二）海外市场开拓与客户管理
1.核心市场与客户开发
- 主导海外重点市场（如沙特、阿联酋、巴西）及头部客户（如沙特阿美、BP、埃克森美孚）的开发，建立高层沟通机制；
- 参与国际重大项目投标与商务谈判，推动框架协议及长期订单签订。

2.本地化市场策略
- 针对不同国家/地区特点，制定本地化销售方案：包括产品适应性改进（如高温高盐环境下的工具优化）、定价策略调整、渠道模式选择（代理商合作、合资公司运营）；
- 建立本地化服务团队，提供技术支持与售后响应。

3.客户关系深度维护
- 定期开展客户需求调研，联合公司研发、技术部门提供定制化解决方案（如为某深海油田设计专用套管系统）；
- 建立客户分级管理体系，提升 VIP 客户满意度与复购率。

（三）国际销售团队与渠道管理
1.海外团队搭建与培训
- 根据业务布局组建国际化销售团队，涵盖区域经理、技术销售工程师、商务专员等岗位；
- 制定跨文化培训计划（语言、商务礼仪、当地法规），提升团队国际业。

2.渠道与合作伙伴管理
- 开发并管理海外代理商、经销商网络，制定合作政策与绩效考核标准；
- 评估并购或合资机会（如收购当地石油装备服务商），快速获取市场渠道与客户资源。

3.团队绩效考核与激励
- 建立以销售额、回款率、新市场开拓数量、客户满意度为核心的考核体系，实施差异化激励政策（如区域市场奖励、重大项目提成），激发团队活力。
（四）跨部门协作与资源协调
1.内部协同支持
- 与研发部门协作，反馈国际市场技术需求（如智能化工具、环保型设备），推动产品迭代；
- 与生产部门对接，优化海外订单排产与交付流程，确保按时履约；
- 与财务部门合作，管理汇率风险、应收账款及税务合规。

2.外部资源整合
- 维护与国际行业协会（如 IADC 国际钻井承包商协会）、商会、展会主办方的合作关系，参与国际行业展会（如阿布扎比石油展 ADIPEC），提升品牌国际影响力；
- 协调物流、报关等第三方资源，保障供应链畅通。

（五）风险管控与合规运营
1.国际风险防控
- 识别并应对海外业务风险（地缘政治冲突、汇率波动、贸易摩擦），制定应急预案（如分散市场布局、外汇对冲策略）；
- 定期评估海外客户信用等级，降低坏账风险。

2.合规与法律管理
- 确保销售活动符合国际法规（如美国反海外腐败法 FCPA、欧盟 GDPR）及当地政策，建立合规审查流程；
- 与法务部门协作处理合同纠纷、知识产权保护等法律事务。

（六）数据管理与市场洞察
1.国际销售数据分析
- 建立海外销售数据库，分析区域市场潜力、产品销售趋势、竞争对手动态；
- 通过数据挖掘机会点（如某地区页岩气开发对定向钻井工具的需求激增），为战略决策提供依据。

2.行业趋势跟踪
- 持续关注全球石油行业技术变革（如自动化钻井、数字化油服）、政策变化（碳中和目标对传统业务的影响），及时调整销售策略。

【岗位要求】
（一）基本条件
1.学历背景
- 本科及以上学历，国际贸易、市场营销、机械工程、石油工程、国际商务、工商管理等相关专业优先；若具备丰富海外销售管理经验及卓越业绩，学历要求可适当放宽。

2.年龄与身体素质
- 年龄35-55周岁，具备良好的身体素质和适应能力，能够适应长期海外出差、跨时区工作及高强度商务谈判。

(二)核心工作经验
1.行业与国际销售经验
- 10年以上石油装备、机械制造或相关行业销售经验，其中5年以上海外市场销售或管理经验，熟悉全球石油工具市场（中东、北美、非洲、东南亚等地区）的运营模式、客户需求及竞争格局。

2.国际市场开拓经验
- 主导过至少3个海外区域市场（如中东、拉美、中亚）的开拓工作，成功实现从市场调研、渠道搭建到销售业绩突破的全流程落地；
- 具备与国际油服公司（如斯伦贝谢、贝克休斯）、国家石油公司（如沙特阿美、巴西国家石油）合作的实战经验，有千万美元级订单签约案例。

3.团队与跨文化管理经验
- 3年以上国际化销售团队管理经验，擅长组建并领导跨文化团队（含外籍员工）；
- 具备海外分支机构或办事处的运营管理经验，熟悉本地化团队建设、绩效考核及激励机制设计。

（三）专业知识与技能
1.行业与国际商务知识
- 精通石油工具产品技术原理、制造工艺及国际行业标准（如 API、ISO），熟悉全球石油行业勘探开发趋势；
- 掌握国际贸易规则（Incoterms 2020）、进出口流程、国际结算方式（信用证、托收）及跨境物流运作。

2.市场与战略能力
- 熟练运用市场分析工具（PESTEL、波特五力模型），具备全球化战略规划与执行能力；
- 能够制定差异化国际营销策略，敏锐捕捉新兴市场机会（如新能源相关石油装备需求）。

3.跨文化沟通与谈判能力
- 具备出色的跨文化沟通技巧，熟悉不同国家商务礼仪、文化习俗及决策风格；
- 擅长国际商务谈判，能够与海外客户、合作伙伴、政府机构建立长期信任关系。

4.风险与合规管理能力
- 熟悉国际法规（如美国反海外腐败法 FCPA、欧盟 GDPR）及当地政策，具备应对地缘政治风险、汇率波动、贸易壁垒的经验；
- 能够建立海外业务合规管理体系，防范法律与经营风险。

5.数据分析与资源整合
- 熟练使用数据分析工具（如 CRM、Tableau），通过数据驱动销售决策；
- 具备整合国际行业协会、展会、代理商等资源的能力，提升品牌国际影响力。

（四）核心软实力
1.全球视野与创新思维
- 具备全球化战略眼光，能够结合行业趋势（如数字化转型、绿色能源）提出业务创新方向，推动公司产品在国际市场的差异化竞争。

2.领导力与团队建设
- 优秀的团队领导力，擅长培养国际化销售人才；
- 具备跨部门协作能力，能够协调研发、生产、财务等部门支持海外业务需求。

3.抗压与应变能力
- 具备较强的抗压能力，能够在复杂多变的国际市场环境中快速决策；
- 适应能力突出，可灵活应对突发风险（如供应链中断、政策突变）。

（五）附加条件
1.语言能力
- 英语流利（CET-6 或同等水平），可作为工作语言进行商务谈判、合同撰写；
- 掌握阿拉伯语、西班牙语、俄语等第二外语者优先，满足重点市场（中东、拉美、俄罗斯）业务需求。

2.职业资质
- 持有国际商务师、注册国际市场营销师（CIM）、PMP 项目管理认证或相关行业专业资质者优先。

3.行业影响力
- 曾担任国际行业协会委员、参与国际标准制定或在国际期刊发表行业文章者优先，有助于提升公司国际话语权。