大客户销售经理/KAM 经理/OEM 销售经理(J10285)

岗位职责:

岗位概要：本岗位作为大客户团队负责人，全面负责汽车悬架零部件、精密塑料件、底盘衬套及小压铸件等产品在主机厂（OEM）及 Tier 1 客户群体的市场开拓与客户管理。主导团队建设与管理，统筹跨部门资源，对团队整体销售目标、新项目获取数量、客户满意度及经营利润负责，推动公司业务的可持续增长。

岗位职责与权限

1 团队建设与管理（管理职责）

- 负责大客户团队的日常管理，包括但不限于工作任务分配、绩效目标设定与考核、能力培养与辅导、人员梯队建设。

- 建立健全团队内部的业务流程与工作标准，包括客户拜访规范、项目跟进机制、报价审批流程、报告汇报体系等，确保团队运作高效有序。

- 定期组织召开团队业务复盘会议，审阅各成员的工作进展与客户动态，推动团队整体目标达成。

- 负责团队的人才招聘选拔、入职带教及离职交接管理，持续优化团队结构，提升团队专业能力与战斗力。

2 大客户开发与战略管理

- 依据公司整体销售战略，制定并动态调整所辖大客户群的年度业务计划与客户开发策略，明确销售目标、项目储备、客户覆盖计划及资源配置需求，并拆解至各团队成员。

- 主导所辖大客户决策链（采购、技术、质量、高层）的多层级人脉网络建设，亲自参与核心高层互访、战略技术日等重大活动，建立并巩固战略合作关系。

- 负责大客户重大商务合同的框架性谈判与最终条款审核，包括供货协议、价格协议、质量协议、开发协议等，对合同条款的合规性与商业合理性承担审核责任。

- 主导处理重大客户投诉、商务争议及突发危机事件，协调内外部资源快速制定解决方案，维护公司品牌声誉与客户信任。

3 全流程商务与项目运营管理

- 作为大客户团队负责人，组织并指导团队完成 RFQ 接收、立项评审、技术方案评审、成本测算及报价策略制定，负责内部报价审批的发起与推动，确保报价的准确性与时效性。

- 协调质量、采购、计划物流等内部支持部门，确保 APQP 各阶段（样件、试生产、SOP）客户交付要求与时间节点的达成，对项目整体交付结果承担商务层面的管理责任。

- 负责产品生命周期内的价格管理，包括年度商务谈判（年降）、设变报价、超运费分摊等，确保产品利润率符合公司经营目标。

- 指导并协助团队成员处理客户索赔、退货等商务争议，监督索赔结案率与客户满意度改善情况。

4 销售经营指标跟踪、分析与风险管控

- 销售数据追踪： 按月/季度追踪所辖大客户群的销售额、销售量、边际贡献/利润等关键经营指标的达成情况，定期更新大客户经营分析报告，并向管理层汇报。

- 偏差分析与预警： 对销售数据与年度预算/滚动预测之间的偏差进行分析，识别差异原因（市场需求变化、份额丢失、价格变动、交付问题等），及时向管理层发出预警并提出改善措施。

- 经营风险识别与管理：

- 定期评估所辖大客户的经营风险，包括但不限于客户信用风险（付款逾期、资金链问题）、项目取消或延后风险、份额被竞品蚕食风险、政策法规风险等。

- 对识别出的重大经营风险，制定风险应对预案（如调整信用政策、加速替代客户开发、优化产品组合等），并推动执行。

- 定价与利润监控： 定期审阅各客户/各项目的售价、成本及利润水平变动趋势，对异常波动（如原材料成本上涨导致的利润压缩、年降累计影响超预期等）进行根因分析，协调内部相关部门制定降本增效或价格调整方案。

问题解决与闭环管理：

- 对于跟踪过程中发现的销售达成障碍、客户关系问题、交付瓶颈等，组织专项问题解决会议，明确责任人与完成时限，形成决议并追踪闭环。

- 建立团队级预警机制，对偏离轨道的重要项目及指标进行分级管控，确保异常情况得到及时干预与处理。

5 市场洞察与战略反馈

- 密切关注汽车行业政策法规变化、技术路线演进及市场变动，定期向公司管理层提交行业洞察报告与战略建议。

- 持续搜集并深入分析所辖客户的产销规划、新车型/新平台信息、采购策略变化、竞争对手动态及供应商绩效评价，定期更新重点客户深度分析报告，为公司产品路线规划与产能投资提供一线决策依据。

- 识别并传递潜在的新业务增长点（如新客户、新产品线、新合作模式等），协同市场及研发部门进行早期介入与机会培育。

任职要求:

1、 教育背景

- 本科及以上学历

- 车辆工程、机械设计制造及其自动化、材料成型及控制工程、市场营销、工商管理等相关专业

2、 工作经验

- 具有 3年以上汽车零部件行业销售或项目管理工作经验，其中至少 3 年直接面向主机厂（OEM）的大客户管理经验。

- 具有底盘系统相关产品销售背景者优先。

- 具有完整的大客户开发全流程经验（从陌生客户到长期战略合作），单客户售额达到一定量级者优先。

3 、专业能力

- 熟悉 IATF 16949 质量体系及 APQP、PPAP、FMEA 等五大工具的基本流程。

- 熟悉厂的项目定点流程、采购体系。

- 具备优秀的成本核算能力、商务谈判能力、客户关系管理能力和资源整合能力。

- 具备基础的机械图纸识图能力，能就产品工艺、技术方案与客户进行初步技术交流。

- 熟练使用 Office 办公软件（Excel 数据分析、PPT 汇报），有 CRM 系统使用经验者加分。

4、 语言能力

- 普通话标准。

- 具备良好的英语听说读写能力者优先。 综合素质

- 成就导向，目标感强，能承受大客户销售业绩压力。

- 优秀的学习能力。

- 优秀的沟通协调能力与应变能力，能适配不同层级客户沟通。

- 能适应高频客户拜访与出差节奏。

5、 工作地点

- 上海/淮安